Плануємо увійти у трійку лідерів: “Фіто Україна” про борги мереж, дефіцит кадрів та чайний бізнес під час війни

Фруктові та трав’яні чаї у 2012 році займали лише 3–7% українського чайного ринку. Тоді компанія “Фіто Україна” запустила виробництво на Рівненщині. Сьогодні компанія випускає понад 400 найменувань продукції під трьома торговими марками, постачає чай до більшості великих супермаркетів країни, а також планує вихід на ринок ЄС. 

В інтерв’ю Retailers директор фабрики Геннадій Щур розповів, як компанії вдалося збільшити обсяг виробництва до 900 тонн на рік, чому здорожчала рослинна сировина та чому компанія припинила роботу з деякими продуктовими гігантами.

Кожна копійка для команди мала значення

— Геннадію, 2012 рік — не найпростіший час для старту виробництва в Україні. Що тоді підштовхнуло до запуску бізнесу і як усе починалося?

— Насправді 2012 рік ще був дуже лайтовим порівняно з 2014 роком, коли рф віджала Крим і частину Донбасу. Економіка почала летіти вниз, курс валюти хитався, і загалом настав хаос.

Ринок фруктових і трав’яних чаїв в Україні кількома роками раніше був зовсім невеликим — мав лише 3–7% від загального чайного ринку. До того ж цей сегмент складався переважно з дешевих трав’яних чаїв від кількох виробників. А споживачі хотіли більшого: якісного, смачного й корисного продукту за розумні гроші. 

Саме тому з’явилася ідея створити нове підприємство — чайну фабрику “Фіто Україна”. 

Уже у квітні 2013 року була випущена перша партія продукції під торговою маркою “Поліський чай”. Асортимент був не досить широкий: пакетовані фруктові і травʼяні чаї, розсипні та в сашетках (індивідуальних конвертиках), а також великі гарні сувенірні та подарункові набори чаю.

До речі, пізніше ми вирішили змінити назву на “Мудрість Природи”. Полісся асоціюється з чистим краєм садів, лісів і полів, де ростуть трави та ягоди. І саме це ми спочатку хотіли передати через назву. Однак коли ми брали участь у виставках і ярмарках, приблизно третина людей, дивлячись здалеку, читала не “Поліський чай”, а “польський чай”. І це була єдина, але велика проблема.

— Якою була перша команда, обладнання та обсяги?

— На початку обсяги були мінімальні. На виробництві працювало менше 10 людей. В офісі було біля 5 осіб: комерційний відділ складався з комерційного директора та одного менеджера плюс головний бухгалтер, який закривав усі питання. 

З того часу ситуація кардинально змінилася. Наш штат уже становить 76 осіб і найближчим часом збільшуватиметься. Станом на 2024 рік ми посідали близько 13-14 місце серед виробників чаю та кави в Україні. Тут варто враховувати, що багато компаній працюють одразу в обох сегментах, тому їхні обсяги значно більші.

Фабрика "Фіто Україна" 

Водночас компанія активно розвивається: закуповує додаткове обладнання, нарощує виробничі потужності. Сьогодні ми маємо можливість виробляти до 900 тонн чайної продукції на рік.

— Як вам вдалося масштабувати виробництво та розширити асортимент?

— Перші роки нашої роботи були непростими. Для молодого підприємства кожна копійка має значення, тому ресурси витрачати потрібно було максимально обережно та продумано.

Ми вирішили налагодити співпрацю з національними та локальними мережами супермаркетів. Для цього створили окремий департамент для співпраці з головними партнерами.

Уже у 2014 році ми розширили асортимент із 16 до 26 позицій. Продукція постачалася до багатьох відомих мереж: “Сільпо”, “Ашан”, “МегаМаркет”, “Наш Край”, “Вопак”, “Квартал”, “Грош”, “Караван”, “Велика Кишеня”, “Еко-маркет”, “Новус”, “Варус” та інших.

Згодом, у 2015 році, зареєстрували нову торгову марку “Доктор Фіто”, а з 2016 року запустили під нею окрему лінійку продукції. Асортимент фабрики зріс до 55 позицій.

Наступний важливий етап розвитку відбувся у 2021 році, коли до компанії були залучені додаткові інвестиції. Це дозволило одразу суттєво розширити виробництво і приблизно втричі збільшити наші потужності. Цей процес не припиняється і до сьогодні…

Відповідно, значно зріс і асортимент продукції, а також команда. Ми відкрили ще один виробничий цех, потім ще один і ще один — почали активно нарощувати обсяги виробництва. Площа фабрики зросла з трохи більше ніж 600 квадратних метрів у 2013 році до вже понад 3 тисяч квадратних метрів сьогодні. Сьогодні ми виробляємо понад 400 найменувань чайної продукції.

Чаї "Фіто Україна"

Трав’яна та ягідна сировина більш вимоглива…

— Де і як ви збираєте або закуповуєте сировину — власні угіддя чи постачальники? Як перевіряєте її якість?

— Зараз ми працюємо з великими українськими переробниками рослинної сировини. Це компанії, що спеціалізуються на заготівлі та переробці, тому можуть забезпечити стабільну якість і обсяги.

Ще частину інгредієнтів ми імпортуємо. Наприклад, чорний чай, імбир, цитрусові цедри та деякі інші компоненти постачаються з-за кордону. Зокрема, ми працюємо з постачальниками з Ірану, Китаю та країн Європи.

— Які трави чи ягоди є найскладнішими в роботі?  

— Неможливо виділити якесь одне найменування, з яким було б “легше” чи “краще” працювати. Специфіка роботи з фруктовими та трав’яними чаями суттєво відрізняється від звичайних чорних чаїв. Тому що для такої сировини вимагаються суворіші умови переробки та зберігання. При відхиленні від температурно-вологісного режиму сировина зіпсується. 

— Чи є сезонність у виробництві?

— Сезонності виробництва у нас практично немає. Натомість сезонність продажів чайної продукції є. Вона яскраво спостерігається з жовтня по квітень, хоча точні терміни більше залежать від погодних умов. У цей період попит суттєво зростає.

Водночас, на чорний та зелений чай (нашу стандартну лінійку, яку фасуємо з 2021 року) падіння продажів у літній сезон може сягати 40–60%, залежно від погоди. Фруктові та трав’яні чаї меншою мірою залежать від сезонності, а функціональні фіточаї продаються майже рівномірно протягом року. Це пояснюється тим, що вони мають свій функціонал, конкретну користь для організму (шлунку, печінки, нирок чи травлення), тому люди п’ють їх навіть влітку.

— У вас кілька торгових марок: “Мудрість Природи”, “Доктор Фіто” та “Карпати”. Чому ви вирішили розвивати кілька брендів, а не один?

— Кожна лінійка має свою специфіку. 

Лінійка “Карпати” — це продукція з гарною якістю за невелику ціну. “Мудрість Природи” — це середній ціновий сегмент з найвищою якістю. Лінійка “Доктор Фіто” — це функціональні фіточаї, які орієнтовані на аптеки та споживачів, що цікавляться корисними властивостями чаю для організму.

Лінійка “Мудрість Природи” 

Чому бренд не розвиває TikTok та Instagram

— Багато брендів активно розвивають соцмережі, приділяють багато уваги візуалу та айдентиці. Профіль “Фіто Україна” неактивний і має лише 300 підписників. Чому не інвестуєте в це?  

— Основна проблема — це відсутність спеціаліста, який би цим займався. Економія бюджету та дефіцит кадрів.

Наша стратегія продажів полягала в тому, щоб працювати не з кінцевим споживачем, а з великими національними та локальними мережами супермаркетів. Сьогодні ми співпрацюємо майже з усіма такими мережами.

Хоча є винятки. Деякі покупці не дотримувалися фінансової дисципліни, через це страждала фабрика та трудовий колектив. Тому було прийнято рішення припинити співпрацю з такими клієнтами, незважаючи на те, що це відомі мережі. 

У Києві ми працюємо з “Новус”, “Ашан”, “Мегамаркет”, “Епіцентр”, “Ева”, “Простор” та іншими мережами, крім деяких менших, де обсяги продажів були незначні.

Тому продажі та маркетинг побудовані таким чином, щоб забезпечити рух продукції з полиць, а не просування через соцмережі. Хоча до війни у нас активно працював Facebook. Там було майже 5 тисяч підписників. Сторінкою займався маркетолог. Пізніше цю посаду скоротили, тому цей канал поки що не працює.

Вартість сировини зросла вдвічі 

— Як розподіляється собівартість пачки чаю і яку націнку ви на неї ставите? 

— Ситуація зараз значно краща, ніж на старті роботи фабрики, але це відбувається виключно завдяки великим обсягам виробництва та стовідсотковій завантаженості всього виробничого обладнання. Ми ще очікуємо дві нові виробничі одиниці та дві допоміжні, і підшукуємо додаткове обладнання для тих напрямків, де спостерігається попит. Зараз важко знайти виробниче обладнання за прийнятними цінами. І у першу чергу це через курс валют. 

— Як змінилася вартість сировини за останні два роки? 

— Майже вдвічі, а по деяких позиціях навіть більше. Коли попит перевищує пропозицію, ціна автоматично зростає. Додатково на ситуацію вплинули окупація регіонів, кадрові проблеми та підвищення рівня заробітної плати, що збільшило собівартість у заготівельників і переробників.

Виробництво травʼяних чаїв "Фіто Україна"

Висушена та перероблена трава іван-чаю до пандемії коштувала близько 90–100 грн за кг. Наприкінці 2021 року ціна сягала 120–140 грн. В 2023-2025 році — вже біля 160-170 грн. за кг. Сьогодні ця сировина дуже дефіцитна, і ми змушені шукати її навіть за кордоном. В Європі ціна еквівалентна понад 500 грн за наші гроші, а в Україні на ринку зараз 240–270 грн за кг. Ми закуповуємо дві партії, щоб забезпечити наявність хоча б однієї тони.

Раніше, в промислових масштабах, іван-чай активно вирощували та переробляли у Краснодарському краї та Криму. Після 2014 року його ціна вже зросла, а зараз, через обмежену пропозицію в Івано-Франківську та Прикарпатті вартість ще більше підвищилася. З кожним роком стає менше заготівельників, так само через брак людей.

— Як ви підходите до ціноутворення і на що орієнтуєтесь? Умовно, чи можуть ваші чаї подорожчати на 30% через місяць?

— Кожен клієнт наших покупців має отримати найкращий чай найвищої якості по прийнятним для нього цінам.

Ми працюємо з національними та локальними мережами супермаркетів, тому перегляд цінової політики регламентується контрактами: зазвичай не більше 5% на місяць, а в деяких випадках — на квартал. Тому коливання цін у нас мінімальні.

Що таке ціна рослинної сировини? Поясню на прикладі: м’ята у дешевому чаї може містити стебло та листя, тоді як у чаї вищої якості береться тільки листя, де зосереджені ефірні олії і смак. Аналогічно з ромашкою: є просто трава ромашки, де  стебла, листя та квітка, а є осип ромашки — чисті квітки, які ми використовуємо в “Мудрості Природи”. Це технологічні нюанси, що впливають на вартість чаю. 

Цікава особливість трав’яних чаїв полягає у сезонності заготівлі сировини. Трави ростуть літом, їх збирають з середини літа, а переробка відбувається наприкінці літа — на початку осені. Саме тому ми заздалегідь контрактуємо об’єми на календарний рік. Наприклад, щодо іван-чаю прогнозували, що запас вистачить до червня-липня, але його не вистачило буквально на тонну, і в квітні довелося шукати додаткові партії.

Якщо сировина вже законтрактована, її ціна фіксується на весь рік. А якщо залишки лишаються у постачальника, він додає вартість зберігання, опалення і оренду приміщення. Тож така сировина у квітні коштуватиме дорожче. Тому ми намагаємося максимально контрактувати потрібні об’єми з невеликим запасом на рік, і коливання ціни можливі лише в разі суттєвих зовнішніх факторів, на які ми не можемо вплинути.

Щодо чорних чаїв, у нас невелика валютна складова. Імпортована чайна сировина впливає на собівартість, і це приблизно 40% вартості пачки. Тому ми менш залежні до коливань курсу, ніж ті, у кого більша валютна складова в готовому продукті. На собівартість також впливає зростання цін на упаковку, картон, газ та електроенергію.

Загалом, у нас ціна на чай стабільна завдяки контрактам і плануванню закупівель, а не під впливом ринку чи спекуляцій. 

“У нас уже умовно екологічне пакування”

— Чи плануєте ви перехід на екологічне або біорозкладне пакування? Що вас стримує?  

— У нас тільки картонна коробка, фільтр-пакетний чай та обгорткова плівка, що умовно можна вважати екологічним пакуванням.

При цьому ми працюємо в системі якості та безпеки харчових продуктів, відповідно до законодавства, яке зобов’язує всіх виробників з жовтня 2018 року працювати за стандартом HACCP. Ми впровадили цю систему ще у 2017 році.

Виробництво "Фіто Україна"

Цього року плануємо отримати додатковий європейський сертифікат для виробництва, щоб мати можливість вийти на європейський ринок. Новий сертифікат містить великий модуль з питань відновлюваної енергії та переробки.

Важливо, що фабрика вже інтегрує ESG-підходи у щоденну діяльність, забезпечуючи зменшення впливу на довкілля, безпеку та розвиток персоналу, а також прозоре та відповідальне управління.

Цього року виходимо на європейський ринок

— Як вам вдається утримувати команду в умовах дефіциту кадрів? 

— Ліве око сіпається систематично. У нас, як і у всіх сферах бізнесу проблеми з кадрами однакові: дефіцит кадрів, рівень професійних навичок, досвід роботи та й все інше теж… Але свою команду ми тримаємо завдяки запалу, цілеспрямованості, добрій та благородній меті. Люди працюють, щоб створювати найкращу чайну продукцію кожного дня і для кожного покупця.

— Які нові продукти та напрями розвитку компанія розвиває зараз?

— У нас планується серйозне розширення лінійки “Карпати”: повністю змінюється дизайн, круглі пакети замінюються фільтр-пакети з ниточкою та ярличком. З 12 видів ми приберемо два та додамо шість нових смаків.

Що стосується “Мудрості Природи”, у розробці зараз три-чотири нові види. В підсумку це означає приблизно +60% нових видів у “Карпатах” та +10% у “Мудрості Природи”.

Ми постійно розвиваємося, аналізуємо ринок і реакцію кінцевого споживача, щоб пропонувати саме ті продукти, які найбільше затребувані зараз.

— Якщо подивитися на наступні 5 років, якою ви бачите “Фіто Україна”?

— Протягом найближчих п'яти років ми прагнемо увійти до трійки лідерів чайного ринку України. Для цього ми масштабували виробництво, максимально автоматизуємо процеси, та додаємо більше контрольних точок для забезпечення високої якості. І особливо, ми переформатуємо фабрику під філософію “Ощадливого виробництва”. 

Також ми розширюємо ринки збуту. Серед наших постійних клієнтів з-за кордону, зокрема, Сполучені Штати Америки, хоча обсяги поки невеликі через відстань і специфіку замовників. Плануємо активно розвивати європейський напрямок, і брати участь у виставці Anuga у 2027 році.

Довідка: Anuga — одна з наймасштабніших у світі міжнародних виставок харчових продуктів та напоїв, яка раз у два роки об’єднує провідних виробників, імпортерів і байєрів з усього світу у виставковому центрі Koelnmesse (Кельн, Німеччина). У 2023 році виставка зібрала понад 7 900 компаній зі 188 країн, перевершивши показники попередніх років. 

Вже є попередні контракти з країнами Європи, ведемо переговори з країнами Балтії. Ми не стоїмо на місці, масштабуємося, вчимося новому та змінюємося на краще.  

P.S.: Добре написаної стратегії розвитку підприємства недостатньо для зростання бізнесу. Компанії ростуть завдяки людям та їх вкладу в цей бізнес! 

Автор: Білан Таїсія