Вижити, відновитись, масштабуватись: історії успіху українських ритейлерів

Фото: «Сільпо»

Попри руйнування, втрати і логістичний хаос, українські ритейлери не лише відновили роботу, а й почали масштабування

---

У 2025 році український ринок роздрібної торгівлі демонструє впевнене зростання: сукупна виручка компаній, що потрапили до Індексу ритейлу Опендатабота за перший квартал 2025 року, сягнула 529,24 млрд грн. Це на 17% більше, ніж у попередньому році за аналогічний період. Вперше з початку повномасштабної війни жодна з компаній першої десятки не завершила рік зі збитками, що свідчить про відновлення ринку та адаптацію бізнесу до воєнних реалій.

Абсолютним лідером ринку вже третій рік поспіль залишається мережа «АТБ-маркет». Її виторг становить 208,9 млрд грн - це майже 40% від загальної суми серед топ-10 гравців. Прибуток компанії - 3,1 млрд грн, що дало їй друге місце за рентабельністю. Мережа «Аврора» очолила рейтинг за прибутком - понад 4 млрд грн, що вивело її на новий рівень у ритейлі. Rozetka і Novus демонструють стабільне зростання та збереження конкурентних позицій.

Інфографіка: ТОП-10 компаній українського ритейлу за Індексом Опендатабота (I кв. 2025)

Місце	Компанія	Виторг, млрд грн	Зміна до 2024	Прибуток, млн грн	Рентабельність, %
1	АТБ-маркет	208,9	+17%	3100	1,48
2	Сільпо	93	+N/A	205	0,22
3	Аврора («Вигідна покупка»)	37,9	+40%	4080	10,8
4	Фора	34,9	+19%	123,5	0,35
5	Rozetka	29,7	+17%	—	—
6	Novus	29	+23%	561	1,93
7	Metro Cash & Carry	28,7	+12,5%	178	0,62
8	EVA (мережа РУШ)	26,9	+28%	1400	5,2
9	Varus («Омега»)	20	+14%	38,2	0,19
10	Велика Кишеня (Фудком)	19,9	+16%	116,6	0,59

Примітка: Епіцентр і Comfy не були включені через відсутність звітності.

Попри прибутковість більшості гравців, динаміка рентабельності залишається невисокою - війна продовжує тиснути на операційні витрати, проте український ритейл зміцнює свої позиції та показує стійкість в умовах четвертого року повномасштабної війни. З вивщенаведеного можна зробити висновок, що український ритейл на четвертому році війни стабілізував роботу і продовжує нарощувати свій потенціал.

Продуктові мережі, аптеки та non-food повертаються до зростання

За даними Асоціації рітейлерів України, на початку 2025 року роздрібна торгівля в Україні повернулася до активної роботи: функціонує 15 873 торговельних об’єкти з довоєнних 16 787. Це означає, що працює понад 95% усієї мережі - ще два роки тому, у березні 2022-го, закритими залишалися майже третина магазинів. Такий рівень відновлення став можливим завдяки скоординованим діям гравців ринку й державній підтримці.

Сегмент продуктової роздрібної торгівлі залишається найпотужнішим в структурі ринку. До повномасштабної війни працювало 5218 продуктових магазинів, а вже у квітні 2022 року тимчасово зачиненими виявилися майже чверть з них. Сьогодні не функціонує лише 208 точок - 4% від довоєнного рівня. Мережі не лише повертаються на деокуповані території, а й продовжують відкривати нові магазини у більш безпечних регіонах.

Аптечні мережі демонструють найвищу швидкість відновлення. Ще у 2022 році працювало понад 98% аптек, а сьогодні їх кількість перевищує довоєнний рівень: функціонує 3922 заклади, що на 3% більше, ніж до вторгнення. Лише за 10 місяців 2024 року в Україні відкрилися 977 нових аптечних точок. Попит на фармацевтичну продукцію та її соціальна важливість роблять цей сегмент одним із найдинамічніших.

Non-food ритейл теж утримує темпи зростання: наразі в експлуатації перебуває 96% магазинів із 3185. Станом на осінь 2022-го показник стабілізувався на рівні понад 90%. Сьогодні лише 127 непродовольчих об'єктів залишаються зачиненими. Компанії активно розвивають власні бренди, роблячи акцент на українську продукцію.

Більшість торгових мереж інвестували у резервні джерела енергії, аби забезпечити безперервну роботу в умовах блекаутів. За оцінками експертів, до кінця 2024 року понад 70% продуктових магазинів були оснащені генераторами. Також значно вдосконалилися онлайн-продажі, логістика, а багато компаній започаткували виробництво соціально важливих товарів — аби мінімізувати залежність від імпорту та скоротити ризики поставок.

Найвища щільність торговельної інфраструктури спостерігається у Києві та області - понад 5400 діючих об'єктів. Друге місце - за Дніпропетровщиною, де працюють понад 2100 магазинів. Стабільну позитивну динаміку демонструє й Львівська область.

Попри позитивні зміни, ритейлери продовжують стикатися з низкою викликів: порушення логістичних ланцюгів, нестача кваліфікованих кадрів та падіння купівельної спроможності. Особливо гостро стоїть питання енергетичної стабільності та безпеки персоналу під час повітряних тривог.

Втім, незважаючи на складнощі, гравці ринку не припиняють інвестувати в інновації та розширення. Очікується, що вже у 2025 році галузь продовжить відновлення та поступово повернеться до довоєнних обсягів товарообігу. Ключовими чинниками зростання стануть подальша державна підтримка та впровадження новітніх технологічних рішень.

750 вантажівок на передовій тилу

Самі ритейлери не  приховують – з початку повномасштабного вторгнення довелося непросто. Потрібно було приймати креативні, а в деяких випадках і непопулярні, рішення, перебудовувати логістику, шукати нових постачальників, а ще – піклуватися про безпеку співробітників та втрачати. Адже війна – це, зазвичай, втрати.

З перших днів повномасштабного вторгнення компанія АТБ стала одним із небагатьох ритейлерів, які не припинили доставку продуктів до заблокованих міст. Цьому посприяв власний автопарк з 750 вантажівок.

У перший місяць більшість соціального товару співробітники забирали своїм транспортом.

АТБ також виявився одним з небагатьох українських ритейлерів, який із початку війни повністю розраховувався з постачальниками, що підтвердив співвласник компанії «Біосфера» Андрій Здесенко.

Логістичні ланцюги зазнали серйозних викликів: виробники зупинили виробництво, порти були заблоковані, багато перевізників відмовлялися працювати через небезпеку. Частину постачання перенаправили через Румунію та Туреччину, формуючи «зелені коридори» спільно з урядом. Доводилось буквально вручну координувати доставку продуктів, аби підтримати міста.

Корпорація була підготовлена до кризового сценарію: ще до війни мали розроблені варіанти дій на випадок окупації. Частину головного офісу перемістили до Львова. Загалом на компанію працює понад 70 000 осіб.

Механізми ухвалення рішень в компанії суттєво прискорилися - із тижнів до годин. Водночас державні органи теж демонструють оперативність, що дозволяє швидко реагувати на виклики:

АТБ активно підтримує локальних виробників: укладають нові контракти, асортимент адаптовують під ситуацію. У регіонах, які постраждали від бойових дій, фокус зроблено на базовий «військовий» набір товарів ( понад 500 позицій).

Втрати компанії - суттєві. Зруйновано щонайменше два розподільчі центри, десятки магазинів потребують реконструкції. У пікові тижні частина точок працювала в збиток, виконуючи соціальну місію.

АТБ також виділила понад 200 млн грн на гуманітарну допомогу. Фури з «АТБ-пошти» доставляють вантажі у найгарячіші точки, а магазини часто слугують укриттями для цивільного населення. Акціонери компанії особисто підтримують лікарні, закуповують обладнання та фінансують проекти допомоги.

Виторг «АТБ» (ТОВ «АТБ-маркет») у 2024 році зріс на 15,3%, до 208,9 млрд грн. Ритейлер вийшов зі збитку у 450,3 млн грн у прибуток в 3 млрд грн. У 2023 році виторг «АТБ» становив 181 млрд грн.

Вистояв, відновив втрачене і вийшов у плюс

Попри масштабні виклики, які принесла війна, продуктовий ритейлер Novus зумів не просто вистояти, а й зміцнити свої позиції на українському ринку. За 15 років присутності в Україні мережа пройшла через чимало змін, однак повномасштабне вторгнення стало безпрецедентним випробуванням. Утім, саме в ці найскладніші часи Novus продемонстрував гнучкість, стійкість і стратегічну далекоглядність.

Компанія, що входить до литовської інвестгрупи BT Invest, зосереджена переважно в Києві та області. Саме ці регіони стали ареною активних бойових дій у перші місяці війни. Унаслідок атак російських військ було знищено п’ять магазинів (два в Бучі та три в Ірпені), центральний офіс у Києві та головний холодильний склад у Броварах. Загальні втрати Novus сягнули близько $49 млн. Водночас усі пошкоджені об’єкти вдалося повністю відновити до кінця 2022 року.

Станом на 2024 рік мережа налічувала 83 супермаркети Novus, 20 невеликих магазинів та два дискаунтери під брендом «Хапайка». Загальна торговельна площа - 160 000 кв. м, у портфелі - близько 40 тисяч найменувань товарів. Загальна площа усіх об’єктів - понад 325 000 кв. м. У компанії працює понад 7 000 осіб.

Один з найважливіших кроків, які застосувала компанія, стала повна перебудова логістики. З лютого 2022 року Novus зумів адаптуватися до нових реалій: оперативно шукали нових постачальників, змінювали товарну матрицю, створювали тимчасові хаби для перерозподілу продукції. Поступово вдалося повернутись до централізованої системи постачання.

Кульмінацією логістичних зусиль стало відкриття нового логістичного комплексу у травні 2024 року. Це - масштабний об’єкт площею понад 50 000 кв. м із 18 температурними зонами (від -30 до +24℃). Центр замінив одразу сім колишніх складів і об’єднав усі операції «під одним дахом». У ньому працює 400 співробітників та 90 одиниць техніки. Центр обладнано потужними дизель-генераторами та даховими сонячними панелями, які влітку покривають до 90% енергопотреб.

У межах курсу на енергонезалежність у 2023 році компанія реалізувала пілотний проект установки СЕС на даху супермаркету в Нових Петрівцях, інвестувавши $130 тисяч. Результат - 95% покриття енергоспоживання в літній період і повна автономність. До кінця 2025 року компанія планує обладнати 30 об’єктів сонячними електростанціями загальною потужністю 4 МВт. Наразі дахові СЕС є обов’язковим елементом при будівництві нових магазинів.

Із плином війни змінилися і споживчі настрої. Після ажіотажного попиту на всі товари у перші місяці повномасштабного вторгнення українці поступово повернулися до звичних патернів. Зросла популярність вітчизняних продуктів, натомість зменшився інтерес до дитячих товарів та іграшок. Відповідаючи на нові запити, компанія відкрила відділ Food Нація, де представлено продукцію українських фермерів. Крім того, було суттєво розширено асортимент соціальних товарів із мінімальною націнкою.

У відповідь на кадрову кризу Novus переосмислив підходи до формування персоналу: компанія активно залучає молодь, жінок, проводить перекваліфікацію кадрів і «вирощує» управлінців всередині компанії. Уже сьогодні 24% співробітників нового логістичного центру — жінки. До кінця 2025 року їхня кількість у раніше «чоловічих» професіях зросте ще на 40%. Молодь активно долучається через спеціальні «кампуси» - магазини з колективом до 25 років, а також через співпрацю з профільними навчальними закладами.

Важливу роль відіграє «Novus Бізнес Академія» - внутрішня освітня платформа для майбутніх управлінців. За рік навчання працівники здобувають практичні навички, необхідні для керівних посад. У 2023 році 61% усіх адміністративних вакансій були закриті саме випускниками академії.

Однією з конкурентних переваг Novus з самого початку була власна кулінарія. Компанія використовує окрему логістику та постачальників для продуктів, які йдуть у кулінарні цехи. Щодня в супермаркетах готують страви в невеликих партіях, аби забезпечити максимальну свіжість. Продукція змінюється сезонно, враховуючи смаки клієнтів. Щомісяця Novus виробляє понад 1 700 тонн готової їжі. Щоб уникнути надлишків, після 20:00 на кулінарну продукцію діє 40% знижка, а нереалізоване - утилізується.

Крім українських товарів, компанія імпортує понад 4 500 найменувань із 70 країн світу: сири, м’ясо, вина, консерви. Вибір постачальників відбувається через участь у міжнародних виставках та ретельне вивчення умов виробництва.

Виторг Novus (ТОВ «Новус Україна») за минулий рік зріс на 23%, до 29 млрд грн. Ритейлер вийшов зі збитку в 310,6 млн грн у прибуток в 561,1 млн грн. Для порівняння, виторг Novus у 2023 році становив 24,5 млрд грн. 

360 нових магазинів і мільярдні інвестиції

У 2024 році українська мережа магазинів товарів щоденного вжитку «Аврора» продовжила динамічний розвиток попри повномасштабну війну. Компанія відкрила 360 нових торгових точок, розширила присутність у Румунії та інвестувала мільярди гривень у логістику, інфраструктуру та цифровізацію. Проте на тлі стрімкого зростання виручки чистий прибуток мережі дещо знизився.

Згідно з даними YouControl, виторг ритейлера у 2024 році досяг близько 38 млрд грн — це на 41% більше, ніж роком раніше. Водночас чистий прибуток становив 4,1 млрд грн, трохи зменшившись у порівнянні з 2023 роком.

За підсумками року мережа зросла до 1615 магазинів в Україні та 30 точок у Румунії. Майже 100 об’єктів пройшли модернізацію. Хоча початково «Аврора» планувала відкрити 400 магазинів, як зазначав співзасновник і CEO компанії Тарас Панасенко в серпні 2024 року, виконаний обсяг свідчить про стабільність навіть в умовах турбулентного ринку.

За словами співзасновника мережі Тараса Панасенка, ще до 24 лютого 2022 року керівна команда створила «штаб безпеки», де були проаналізовані можливі сценарії вторгнення та підготовлені відповідні плани дій.

«24 лютого більшість співробітників вийшли на роботу, жоден із топменеджерів не «випав» з команди, тож ми зберегли стабільність», — згадує Панасенко.

На тлі закритих магазинів у містах і паніки серед населення, компанія прийняла стратегічне рішення продовжити роботу: асортимент дозволяв забезпечити базові потреби людей. Пріоритетами стали стабільність цін і збереження робочих місць.

Втрати були значними: зруйновано або втрачено близько 150 магазинів, збитки сягнули 250 млн грн. Особливо постраждали точки у Харкові, Маріуполі, Сіверськодонецьку та Мелітополі. Деякі магазини опинилися під окупацією, інші — згоріли від ракетних ударів. Утім, компанія почала повертатися у звільнені регіони, поступово відновлюючи свою присутність: зокрема, 16 магазинів на Донеччині, 7 — на Херсонщині, 5 — на Харківщині.

«Одними з перших розпочали роботу в Херсоні, де дивом вдалося зберегти весь товар», — розповідає Панасенко.

У 2024 році «Аврора» придбала зруйнований під час бойових дій логістичний центр West Gate Logistic у Стоянці (Київська область). У лютому 2025 року компанія відкрила на його базі новий розподільчий центр площею 7400 кв. м. Надалі заплановано масштабування об’єкта до 90 000 кв. м до 2026 року. Центр наразі обслуговує 150 магазинів.

За рік компанія інвестувала 2,5 млрд грн у розвиток, повідомив Панасенко під час Саміту експортерів Forbes Ukraine. У 2025-му планується відкриття ще 340–350 нових точок, запуск нових форматів магазинів, а також завершення розширення логістичного центру у Львові — його площа зросте з 9 000 до 20 000 кв. м.

Один із головних стратегічних кроків компанії — вихід в e-commerce. Було запущено власний інтернет-магазин, який швидко набрав понад 1 млн відвідувань щомісяця. Також запроваджується функція click-and-collect, яка дозволяє замовляти товари онлайн і забирати їх у магазині.

«Результат перевершив очікування. Ми також розробляємо мобільний застосунок і готуємо функціонал для онлайн-замовлень напряму з торгових точок», — каже CEO компанії.

Паралельно компанія нарощує присутність українських брендів на полицях. У партнерстві з Forbes «Аврора» запустила грантову програму для малого бізнесу з фондом у 10 млн грн. Десять переможців отримають не лише фінансування, а й змогу реалізовувати свою продукцію в мережі з понад 1,5 тис. магазинів.

«У нас амбітні плани – відкрити понад 2 000 нових торгових точок в Україні й стільки ж за кордоном. Ми хочемо допомогти українським виробникам вийти на міжнародний ринок, підтримувати ЗСУ та зміцнювати українську економіку», — наголошує Тарас Панасенко.

Людяність і соціальна відповідальність

Решта гравців ринку також поділилися власними кейсами, які допомогли вистояти у час війни.

Учасники галузевої дискусії «Трансформація рітейлу під час війни» поділилися своїм досвідом адаптації, пошуком нових форматів роботи та зміною споживчої поведінки.

«Ми не припиняли роботу жодного дня. Навіть у перші дні війни наші магазини працювали», - наголосила Катерина Черних, директорка з маркетингу «Ашан Україна». За її словами, безперебійна робота магазинів стала не лише бізнес-викликом, а й питанням соціальної відповідальності.

Учасники дискусії відзначили, що формат «магазин біля дому» виявився ключовим у нових військових реаліях.

«Це не лише про зручність. Це безпека, це довіра, це частина спільноти», - зазначив Григорій Караченцев, CEO UBC Retail. За його словами, бренди, які проявили людяність та сталість під час війни, змогли закріпити лояльність споживача.

Комунікація стала більш емпатійною, з акцентом на людяність і соціальну відповідальність.

Значну роль у стійкості рітейлу відіграла підтримка локального виробника.

«Ми почали більше комунікувати про українських постачальників - це стало частиною нашої місії», - зазначила Черних.

Змінилась і поведінка покупців.

«Споживач став обережнішим. Купує менше, але обирає більш раціонально», — зазначив Ігор Ференц, експерт з рітейлу. За його словами, українці звертають увагу на ціну, логістику, доступність товарів і репутацію брендів.

Попри зростання значення e-commerce, офлайн-канали залишаються незамінними.

«Онлайн не замінить офлайн. Люди все ще хочуть бачити товар, спілкуватися з продавцем», - резюмував Ференц. У результаті компанії активно впроваджують омніканальні моделі - поєднуючи фізичну присутність із цифровими сервісами.

Рітейлери інвестують у мобільні додатки, доставку, самовивіз, але фізичні магазини залишаються ядром взаємодії.

Серед головних пріоритетів майбутнього: локалізація, адаптивність, прозорість комунікації й глибше розуміння потреб споживача. Ці тренди стали ключовими і будуть поглиблюватися й надалі.

Галузь тримає удар

Попри війну, обстріли та економічні виклики, український сектор роздрібної торгівлі зберігає стабільність і навіть демонструє ознаки зростання. Про це в інтерв’ю польському медіа Retailnet.pl розповів співзасновник і голова правління Асоціації рітейлерів України (RAU) Андрій Жук.

За його словами, ритейлери не лише не скорочують присутність на ринку, а й активно інвестують у розвиток - від нових магазинів до модернізації існуючих точок продажу. У 2023 році в Україні відкрилось 3068 нових магазинів, тоді як закрилося лише 838.

«Це свідчить про значний чистий приріст - понад 2200 торгових об’єктів, що є потужним сигналом віри бізнесу в країну», - наголошує Жук.

Однак галузь стикається і з низкою викликів. Відтік кадрів через мобілізацію та еміграцію тисне на ринок праці, підвищує зарплатні очікування та зменшує прибутковість. Не додає оптимізму й девальвація гривні: витрати компаній зростають через прив’язані до іноземної валюти оренди та імпорт.

«Попри все, українські підприємці демонструють високу адаптивність і швидку реакцію на зміни. Ті, хто зміг втриматися, зараз навіть нарощують позиції», - пояснює Жук. Він наводить приклад мережі Comfy, яка зайняла частку ринку після відходу Eldorado, а також локальні fashion-бренди, які скористалися паузою у діяльності міжнародних гравців на кшталт H&M та Inditex.

Серед ключових трендів експерт називає стрімке зростання e-commerce - за 2023 рік обсяг онлайн-продажів сягнув 239 млрд грн, збільшившись на 25%. Проте частка онлайну поки становить лише 10% від загального обсягу торгівлі, тож потенціал для розвитку - значний.

«Ми також бачимо, як системний ритейл поступово витісняє стихійну торгівлю, особливо в малих містах. Яскравий приклад — мережа «Аврора», яка агресивно розширюється та вже має найбільшу кількість торгових точок у країні», — зазначає Жук.

Щодо найбільш динамічних сегментів, то, за словами спікера, у 2024 році лідером за темпами зростання стали аптечні мережі - на них припадає 45% усіх нових торгових точок. На другому місці - непродовольчий ритейл (22%), а замикають трійку продуктові магазини (16%). Водночас сегмент електроніки, дитячі товари та преміум-продукти наразі відчувають тиск - через насиченість ринку, міграцію клієнтів та зниження купівельної спроможності.

Серед польських гравців в Україні найуспішнішою Жук називає fashion-групу LPP, зокрема бренд Sinsay, який у 2024–2025 роках відкрив понад 150 магазинів.

«Успіх польських компаній базується на сміливості, гнучкості та вірі в майбутнє українського ринку», — переконаний він.

У регіональному розрізі найбільший потенціал зберігають Київ, Дніпро, Львів, Харків і Одеса. Проте західні області стають дедалі привабливішими завдяки стабільнішій безпековій ситуації та зростанню девелоперських проєктів.

Що ж до перспектив після війни, Жук налаштований оптимістично.

«Завершення бойових дій стане потужним поштовхом. Ми побачимо прихід глобальних мереж — LIDL, Biedronka, Primark, Rossman тощо. Вони не тільки відкриватимуть нові магазини, а й купуватимуть локальні мережі. Це активізує будівництво торговельної нерухомості, особливо форматів ритейл-парків», — прогнозує експерт.

На його переконання, після перемоги та вступу України до ЄС вітчизняний ритейл матиме шанс стати найбільш динамічно зростаючим ринком Європи. І саме зараз компанії формують фундамент цього майбутнього.

Автор: Олена Марченко