Як постачальнику потрапити на полиці національного ритейлера? Розповідає Ольга Бучковська, заступниця директора служби закупівель «АТБ-маркет»

18.07.2023
985

Фото: АТБ-маркет

«АТБ-маркет» – найбільша продуктова мережа України, виторг якої у 2022 році становив 148,3 млрд грн. Станом на липень 2023 року компанія налічувала 1188 магазинів. Існує чотири способи, як постачальнику потрапити на полиці національного ритейлера. Про них розповіла заступниця директора служби закупівель «АТБ-маркет» Ольга Бучковська на воркшопі Форуму підприємців Forbes


На полиці АТБ потрапляють приблизно 80% бажаючих, а залишаються довгостроково, десь 20–30%. Тому важливо не тільки потрапити на полицю, а й залишитися там на тривалий строк. АТБ як мережу, безумовно, цікавить побудова партнерських взаємовигідних і тривалих стосунків, метою яких в першу чергу є зростання кількості лояльних покупців.

Тож існує чотири шляхи побудови співпраці залежно від того, який товар представляє постачальник:

● виробництво власних торгових марок (ВТМ) для мережі;

● вагові або No Name товари;

● товари тимчасового асортименту;

● брендові товари.

Private label

«АТБ-маркет» розвиває власні торговельні марки «Своя лінія», «Розумний вибір» і De Luxe. На private label припадає 22% виторгу мережі. В компанії продаються 900 позицій власних торгових марок, виробництвом яких займається 140 підприємств. На одне товарне найменування власної торгові марки щомісячний обсяг закупівлі становить від 500 000 до 50 млн грн.

Щоб стати постачальником private label необхідно мати сертифіковане виробництво і вільні потужності. Першим кроком є тендер, який проводиться один раз на рік або два роки.

Основні критерії, які впливають на обрання переможця: 

● готовність виготовити продукт згідно з заявленим на тендері профілем;

● мінімальна ціна поставки серед наданих пропозицій;

● підтвердження обсягів поставки та доставлення на зазначений розподільчий центр ритейлера.

Мережа «АТБ-маркет» бере на себе просування і гарантує збільшення обсягів виробництва. Постачальник має гарантувати якість і мати можливість розширення виробництва.

Вагові та No Name товари

«АТБ-маркет» регулярно проводить тендери на поставку вагових товарів (солі, круп, макаронів, пластівців), овочів та фруктів, курячих яєць. До тендеру запрошуються виробники, які мають сертифіковане виробництво та готові до стабільних поставок товару в обсязі від 20 т на тиждень. Перевага надається мінімальній ціновій пропозиції. Тендери в цій категорії проводяться щотижня / щомісяця / раз на квартал.

Акційні кошики

В «АТБ-маркет» є товари тимчасового асортименту, які продаються в кошиках. Це приблизно 40 товарних груп, серед яких посуд, електропобутові прилади, одяг, шкарпетки, колготки, текстильні вироби, дитячі іграшки, книжки тощо.

Ці товари присутні в асортименті протягом тижневої акції. Обсяг закупки одного товарного найменування становить від 500 000 грн на тиждень. Комерційні пропозиції надаються та розглядаються заздалегідь, особливо це стосується сезонних товарів.

Брендові товари

Якщо постачальник обрав на ринку стратегію розвитку через просування власних брендів, то ми це теж підтримуємо. Треба визнати, що це найбільш конкурентна історія, і потенційному постачальнику буде важче за все не просто потрапити, а саме залишитись. Чому так? Найбільшу кількість пропозицій ми отримали саме від брендів. Тільки за останні три місяці надійшло понад 1300 пропозицій. Коли вони потраплять на полиці, то цій в категорії вже будуть схожі позиції інших брендів, які конкурують за увагу покупця. Щоб залишитися, бренд має продемонструвати показники продажів, які будуть вищими за показники декількох існуючих позицій в цій групі, в цьому ціновому сегменті. 

Коли я ставлю постачальнику запитання, як вони обрали позицію, то часто чую у відповідь, що вони «проаналізували продажі у себе і обрали позицію з максимальними продажами». На питання, чи вони аналізували, з якими брендами буде конкурувати їхня позиція у нас на полицях, позитивну відповідь чую дуже рідко. До прийняття рішення рекомендую зрозуміти, чи буде запропонована ними позиція конкурентною на полиці і за рахунок чого.

Рекомендую відповісти на такі запитання.

 – Чи ви обрали повний аналог бренду за ознаками: смак, вага, ціна, методи просування? Тоді чим запропонована позиція буде відрізнятися?

– Яку додаткову вигоду вона пропонує покупцю?

– Чи має вона якісь унікальні властивості – як-то смак чи упаковка? 

– Чи здатна буде ця позиція забезпечити додаткові продажі в категорії, чи вона призначена для того, щоб «відкусити» частину продажів у іншого бренду? 

Якщо ви сформулюєте відповіді на ці питання, то вірогідність того, що позиція не тільки потрапить на полицю, а й залишиться в асортименті на тривалий час, є дуже великою.

Як почати співпрацю

З осені 2021 року АТБ створили електронну платформу, яка має назву «Портал постачальника». Вона є втіленням нашої відкритості та прозорості в питаннях роботи з поточними й новими постачальниками. Будь-який потенційний постачальник, який має код ЕДРПОУ, може зареєструватися на платформі та подати комерційну пропозицію. Система по вказаній групі товару сама визначає відповідального менеджера і надсилає йому. На платформі є графіки тендерів, договори поставки у відкритому доступі та інша інформація про можливості та умови співпраці.

Читайте новини і аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці в Facebook, на нашому каналі в Telegram, а також підписуйтеся на щотижневу e-mail розсилку.